מעט שיחות בעבודה מעוררות כל כך הרבה מתח כמו שיחת שכר. חלק מאיתנו דוחים אותה שנים, חלק נכנסים אליה בלי הכנה ויוצאים מאוכזבים. החדשות הטובות: משא ומתן על שכר הוא מיומנות, ומיומנות אפשר ללמוד.
הכתבה הזו פונה לנשים ולגברים כאחד. נכון שיש מחקרים שבוחנים הבדלים בין המגדרים בדפוסי משא ומתן, ונכון שנשים מדווחות לעתים קרובות על חשש להיתפס כ"תובעניות". אבל העצות הבסיסיות זהות לכולם, ומי שמכיר אותן נכנס לחדר עם יתרון.
שלב ראשון: לדעת כמה שווה התפקיד
לפני שמבקשים מספר, צריך להבין את השוק. בדקו מודעות דרושים לתפקידים דומים, דברו עם עמיתים בתחום, היעזרו בסקרי שכר של חברות השמה ובקהילות מקצועיות. המטרה היא לא למצוא את המספר הגבוה ביותר שמישהו קיבל פעם, אלא טווח סביר לתפקיד, לניסיון ולמיקום.
כדאי גם להבין את מבנה התגמול בחברה שלכם: האם יש סבבי עדכון קבועים? מי מחליט בפועל? מתי נקבעים התקציבים לשנה הבאה? בקשה שמגיעה אחרי שהתקציב נסגר תתקבל קשה יותר, גם אם היא מוצדקת.
שלב שני: לבנות תיק, לא תלונה
הטעות הנפוצה ביותר היא לבסס את הבקשה על צורך אישי: שכר דירה שעלה, משפחה שגדלה, יוקר מחיה. כל אלה אמיתיים, אבל הם לא הסיבה שהחברה תשלם יותר. הסיבה היא הערך שאתם מייצרים.
הכינו רשימה קצרה של הישגים מהשנה האחרונה: פרויקטים שהובלתם, בעיות שפתרתם, לקוחות שנשארו בזכותכם, תהליכים שקיצרתם. אם יש מספרים, השתמשו בהם. אם אין, תארו את ההשפעה במילים ברורות. חשבו על זה כעל מצגת קצרה, לא כעל רשימת משאלות.
המנהל שלכם לא צריך לשמוע כמה אתם צריכים. הוא צריך סיבה טובה להסביר למעלה למה שווה לשלם לכם יותר.
אינדיקטור
שלב שלישי: התזמון והמסגרת
בקשו פגישה ייעודית, לא שיחת מסדרון. אמרו מראש שתרצו לדבר על התפקיד ועל התגמול, כדי שהצד השני יגיע מוכן. רגעים טובים לשיחה כזו הם אחרי הצלחה ברורה, לפני סבב התקציב השנתי או כשהתפקיד שלכם התרחב בפועל.
בתחילת השיחה הציגו את ההישגים, ורק אחר כך את הבקשה. נקבו במספר או בטווח מדויק. "הייתי רוצה לשמוע מה אפשרי" משאיר לצד השני להגדיר את המסגרת, ובדרך כלל המסגרת תהיה נמוכה ממה שקיוויתם.
שלב רביעי: לשמוע "לא" בלי להתקפל
לעתים קרובות התשובה הראשונה לא תהיה "כן". זה לא סוף השיחה. שאלו מה צריך לקרות כדי שהבקשה תאושר, ובאיזה לוח זמנים. בקשו שהיעדים ייכתבו, וקבעו מועד לשיחת המשך. אם השכר עצמו תקוע, אפשר לדבר על רכיבים אחרים: ימי עבודה מהבית, תקציב השתלמות, תפקיד עם יותר אחריות או תגמול על בסיס ביצועים.
מה שלא כדאי לעשות הוא לאיים בעזיבה אם אין לכם כוונה אמיתית לעזוב. איום כזה עלול לעבוד פעם אחת, אבל הוא פוגע באמון לאורך זמן.
כשמחליפים מקום עבודה
הרגע שבו יש הכי הרבה כוח מיקוח הוא בדרך כלל לפני שמתחילים עבודה חדשה. אחרי החתימה, כל עדכון שכר נעשה מתוך בסיס שנקבע בשלב הזה. לכן כדאי להתייחס להצעה הראשונה כפתיחה של שיחה, לא כסוף שלה.
כשמקבלים הצעה, הודו, בקשו לקבל אותה בכתב, וקחו זמן לבחון אותה. בדקו את כל הרכיבים: שכר בסיס, בונוסים, קרן השתלמות, רכב או החזר נסיעות, ימי חופשה, אופציות ועבודה מהבית. לפעמים קשה להזיז את השכר, אבל קל יותר להוסיף רכיב אחר שחשוב לכם.
אם יש לכם הצעה נוספת, אפשר לציין זאת בכנות ובלי להגזים. אם אין, הטיעון נשאר אותו טיעון: הערך שתביאו, הניסיון שלכם ומחיר השוק לתפקיד.
הפער שלא מדברים עליו
במקומות עבודה רבים אנשים לא יודעים כמה מרוויחים העמיתים שלהם, וזה מקשה לזהות פערים. אם אתם חושדים שאתם מקבלים פחות מעמיתים בתפקיד זהה, אפשר להעלות את זה בשיחה באופן ענייני: לבקש לדעת מה טווח השכר לתפקיד ואיך נקבע המיקום שלכם בתוכו.
ארגונים שמפרסמים טווחי שכר ומסבירים את הקריטריונים לקידום עושים את התהליך הוגן יותר לכולם, נשים וגברים כאחד. מנהלים שרוצים לשמור על עובדים טובים יכולים להתחיל בצעד הזה גם בלי שמישהו יבקש.
טיפים שעובדים לכולם
תרגלו את השיחה בקול, מול חבר או חברה. כתבו את המשפט הפותח ואת המספר שאתם מבקשים, כדי שלא תתפתו לרכך אותו ברגע האמת. שתיקה אחרי שנקבתם במספר היא בסדר גמור. אל תמלאו אותה בהתנצלויות.
ולבסוף, זכרו שגם המנהל שלכם נמצא בעמדה לא פשוטה. אם תגיעו עם טיעון מסודר, תעזרו לו להילחם עליכם. שיחת שכר טובה היא לא קרב. היא שיתוף פעולה בין שני אנשים שרוצים שהעבודה תמשיך להצליח.
